2018，注定是中國(guó)商業(yè)歷史上不平凡的一年。VUCA時(shí)代的影響導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變幻莫測(cè)，特別是中美貿(mào)易大戰(zhàn)讓出口導(dǎo)向型的企業(yè)紛紛驚呼寒冬凜冽。2018年，似乎已是繼2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅以及2008年金融危機(jī)后的第三個(gè)“冬天”。

2018年剛過半旬之時(shí)，“企業(yè)如何過冬”這一主題便頻頻出現(xiàn)在以金融公司為代表的高端服務(wù)行業(yè)、以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的高科技產(chǎn)業(yè)、以家電企業(yè)為代表的消費(fèi)類終端行業(yè)等眾多上市公司的年中會(huì)議上。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的近20年中，我們看到大多數(shù)企業(yè)在面對(duì)冬天來臨的時(shí)候，選擇的不是正視面對(duì)而是劍走偏鋒，他們往往把問題推卸到環(huán)境或政策不好，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手段太過惡劣等等，更有甚者會(huì)把問題推向自己的客戶身上。

任正非在2000年深圳的蛇口大聲疾呼“華為的冬天”，自此開啟了華為主動(dòng)變革應(yīng)對(duì)過冬的篇章。在不到20年時(shí)間里，華為已經(jīng)成為了全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，成為了中國(guó)企業(yè)發(fā)展最具代表性的公司。華為成功的過冬法則至今仍是商業(yè)案例研究者津津樂道的話題，也是眾多企業(yè)家紛紛效仿的真經(jīng)。在實(shí)踐中，一些優(yōu)秀企業(yè)找到了適合他們過冬的法則，成功地在“冬天”實(shí)現(xiàn)了彎道超車，他們不僅解決了生存問題，同時(shí)也提升了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得了更高的行業(yè)地位和更大的市場(chǎng)規(guī)模。

法則一：重塑企業(yè)文化，凝聚人心

企業(yè)面對(duì)“冬天”首要就是面對(duì)人心，規(guī)避人心的恐慌，凝聚廣泛的共識(shí)。華為2000年專門在深圳蛇口召開科級(jí)以上的干部大會(huì)，任正非親自號(hào)召大家清醒地認(rèn)識(shí)問題，同時(shí)列舉了華為當(dāng)時(shí)存在的核心問題，發(fā)出了“華為明天就要倒了”以及“華為最終會(huì)倒閉”的震撼疾呼，要求大家看清問題的本質(zhì)，正確看待問題和困難，繼而尋找光明。在這次命名為“華為的冬天”的大會(huì)上，任正非全方位號(hào)召全公司進(jìn)行主動(dòng)變革，并指明了變革的路徑。會(huì)后，全體干部積極地思考著一個(gè)又一個(gè)過冬措施，同時(shí)大家不約而同地提出了主動(dòng)降薪的請(qǐng)求。

這次大會(huì)，華為的企業(yè)文化上升到了一個(gè)新的層面，其主動(dòng)變革文化、自我批判文化、危機(jī)意識(shí)開始深入到每一個(gè)華為人的內(nèi)心深處。這正是因?yàn)槿握窃谟龅絾栴}上不回避、不埋怨、積極應(yīng)對(duì)、主動(dòng)變革，“華為的冬天”成就的如今的華為。

法則二：重塑指揮系統(tǒng)，指哪打哪

企業(yè)要成功過冬尤其注意不能打亂戰(zhàn)，要以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)建立非常清晰的指揮系統(tǒng)。面對(duì)冬天的來臨，企業(yè)更要把賬算清楚，算清楚基于不同市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶的利潤(rùn)狀況和現(xiàn)金流狀況，找到過冬的現(xiàn)金流棉衣，精細(xì)化地設(shè)計(jì)提升利潤(rùn)和現(xiàn)金流水平的路徑。

在企業(yè)過冬的過程中，更益適度集中優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行集權(quán)指揮，將重點(diǎn)和難點(diǎn)的專項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。成功過冬的企業(yè)往往會(huì)縮短決策鏈條，集中優(yōu)質(zhì)資源突破攻堅(jiān)戰(zhàn)。

通常情況下，企業(yè)應(yīng)成立基于利潤(rùn)改善及成本優(yōu)化、市場(chǎng)份額提升、大客戶開發(fā)為目標(biāo)的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組。所有企業(yè)高層無論分管職能的不同，都要親自到客戶端擔(dān)任重點(diǎn)客戶的大客戶經(jīng)理，并借鑒華為經(jīng)驗(yàn)成立“鐵三角”組織，從而建立集成了市場(chǎng)、技術(shù)和交付與服務(wù)的客戶開發(fā)小組讓全面改善客戶體驗(yàn)，最終提升在大客戶端的市場(chǎng)份額。只有真正重視了客戶，并指揮員工提高為客戶價(jià)值創(chuàng)造的能力，才能夠?qū)崿F(xiàn)冬天的自救。

法則三： 重構(gòu)作戰(zhàn)方式，激活組織

企業(yè)在過冬時(shí)組織通常會(huì)更加缺乏活力，很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候往往害怕改變。百思特管理咨詢集團(tuán)基于多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)來看，主動(dòng)在冬天變革的企業(yè)會(huì)越活越好，死水一潭害怕改變的企業(yè)死得更快。很多企業(yè)面對(duì)冬天往往化小作戰(zhàn)單元，建立一個(gè)個(gè)的突擊隊(duì)，殊不知這種利益分散與資源分散的作戰(zhàn)方式，更加容易形成散兵游勇，根本無法抵御寒冬。

相反企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)通過變革重塑作戰(zhàn)方式，以客戶線或者解決方案線為主線，以端到端的目標(biāo)為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，配置一個(gè)個(gè)的重裝旅，實(shí)現(xiàn)力出一孔打大戰(zhàn)的作戰(zhàn)方式，把最優(yōu)秀的人和優(yōu)質(zhì)的資源配置到市場(chǎng)一線，將平臺(tái)部門和管理部門驅(qū)動(dòng)到具體業(yè)務(wù)運(yùn)作中，改變其管理屬性，通過端到端的流程驅(qū)動(dòng)其到直接給客戶提供價(jià)值的鏈條上，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)舉全公司之力打大戰(zhàn)、打硬仗、打贏仗。

法則四：堅(jiān)持利潤(rùn)導(dǎo)向，現(xiàn)金為王

面對(duì)冬天的到來，企業(yè)千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業(yè)過冬的棉衣會(huì)被蠶食殆盡。有些企業(yè)在冬天禁不起低質(zhì)量的大單的誘惑，答應(yīng)各種各樣賬期和價(jià)格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣的企業(yè)會(huì)很快沒有了現(xiàn)金流和利潤(rùn)。企業(yè)資源總是有限的，應(yīng)該把資源更加集中投入到優(yōu)秀客戶身上，不要廣散網(wǎng)的方式尋求過冬之道。

往往在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要重新對(duì)客戶進(jìn)行分類分級(jí)，深入分析不同客戶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流與利潤(rùn)的影響，針對(duì)不同客戶開發(fā)一客一策，向重點(diǎn)大客戶身上追求份額和規(guī)模，向一般性客戶要回款和現(xiàn)金流。建立合同質(zhì)量管理機(jī)制，設(shè)計(jì)合同禁止條款，更清晰進(jìn)行全過程中的銷售流程管理，精細(xì)到對(duì)每個(gè)規(guī)定動(dòng)作的有效管控。

法則五：聚焦主航道，敢做減法

企業(yè)面對(duì)“冬天”首要就是面對(duì)人心，規(guī)避人心的恐慌，

企業(yè)在冬天應(yīng)該適度把自己“藏”起來，養(yǎng)精蓄銳、練好內(nèi)功。冬天不是企業(yè)全面出擊的最佳時(shí)機(jī)，無論是選擇競(jìng)爭(zhēng)手段還是選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)都要聚焦到主航道。在新業(yè)務(wù)與新產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，也要更加慎重，不要盲目進(jìn)入無人區(qū)探險(xiǎn)，不要期待在冬天用奇招致勝。

做自己最熟悉的主航道業(yè)務(wù)，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”，敢于在冬天到來之際對(duì)戰(zhàn)略做減法，集中精力打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。

以華為為代表的優(yōu)秀企業(yè)，都是通過嫻熟的運(yùn)用“過冬法則”在行業(yè)的冬天過后實(shí)現(xiàn)的彎道超車，并為企業(yè)帶來每一次重大的突破以及行業(yè)地位上的提升。

冬天并不可怕，只要能夠正確地面對(duì)，主動(dòng)變革，企業(yè)的春天就在眼前。