所謂“眼界決定境界，定位決定地位”，營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)企業(yè)的龍頭，是首當(dāng)其沖承接公司戰(zhàn)略的尖刀部隊(duì)，先頭部隊(duì)，那么對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)組織的定位和要求就顯得尤為重要。做一個(gè)生而驕傲的“銷(xiāo)雄”、“營(yíng)家”，需要做到那幾點(diǎn)呢？ 

格局

營(yíng)銷(xiāo) - 價(jià)值的創(chuàng)造者

產(chǎn)品的價(jià)值在于對(duì)客戶需求的匹配與滿足，因此通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)雙向的去影響客戶，既通過(guò)深度挖掘客戶需求（顯性和隱形）強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，又通過(guò)推廣占據(jù)客戶心智，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)就顯得非常重要了。華為在2005年研發(fā)了分布式基站，原因就在于行銷(xiāo)人員了解到歐洲客戶在安裝基站時(shí)遇到了很多困難，傳統(tǒng)柜式基站體積大，重量重，在屋頂安裝必須使用吊車(chē)，并且需要機(jī)房，還要加固屋頂。行銷(xiāo)人員通過(guò)分析，大膽的提出分布式的設(shè)計(jì)，把服務(wù)器單元最小化，適應(yīng)露天環(huán)境，可隨處安裝，把信號(hào)發(fā)射單元直接安裝到支架上，中間用光纖連接，這樣極大地縮小了基站的體積和重量以及安裝的可適應(yīng)性。同時(shí)在產(chǎn)品解決方案的包裝上，不斷強(qiáng)化“五分鐘裝站”、“手提上站”、“省30%成本，提高30%性能”的亮點(diǎn)，從而通過(guò)該項(xiàng)革命性的發(fā)明，炸開(kāi)了強(qiáng)大對(duì)手的歐洲堡壘，一舉把格局提升到30%以上，正式進(jìn)入第一陣營(yíng)。

品牌

營(yíng)銷(xiāo) - 品牌的傳播者

品牌是需要有故事，有前瞻，有價(jià)值認(rèn)同和情感交流的愿景。“藍(lán)色巨人”IBM一向給人的感覺(jué)是優(yōu)雅的貴族，穩(wěn)健的紳士，但另一方面也說(shuō)明了以硬件為主的產(chǎn)品體系缺乏創(chuàng)新，缺乏想象力。這一點(diǎn)從蘋(píng)果第一次電視廣告中，由一個(gè)健美女郎用大鐵錘打破大廈玻璃墻（隱喻“老大哥”IBM的呆板和壟斷）就可以看出品牌反差。進(jìn)入90年代之后，IBM吸取了教訓(xùn)，繼96年提出“電子商務(wù)”，到“電子商務(wù)隨需應(yīng)變”到2008年創(chuàng)造性的提出“智慧星球”的概念，從而引領(lǐng)了一個(gè)時(shí)代，通過(guò)創(chuàng)新式的概念成功的放大市場(chǎng)，建立了相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和生態(tài)體系，牢牢把客戶實(shí)際的需求栓在了自己的產(chǎn)品體系之上。

盈利

營(yíng)銷(xiāo) - 盈利的守護(hù)者

好的商業(yè)模式可保十年平安，好的框架合同可管三年飽飯。作為商務(wù)條件最終的經(jīng)手者，營(yíng)銷(xiāo)人員尤其要往后看盈利。曾經(jīng)中國(guó)鐵建承建沙特朝圣鐵路麥加到麥地那段，作為象征兩國(guó)政府合作的TOP級(jí)政績(jī)工程，首次出海的中國(guó)鐵建在合同商務(wù)處理上極其業(yè)余。121億人民幣的項(xiàng)目看起來(lái)規(guī)模宏大，但實(shí)際Turnkey項(xiàng)目陷阱多多，暗坑重重。最后迫于政治壓力和業(yè)余的合同，在原鐵道部部長(zhǎng)劉志軍“不講困難，不講條件，不講困難”的三不講原則之下，盡虧41億元，由中國(guó)好股民承擔(dān)來(lái)結(jié)尾。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和可能到來(lái)的危機(jī)，企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住成本、銷(xiāo)售和定價(jià)這三個(gè)要素，以項(xiàng)目為最小的經(jīng)營(yíng)單元進(jìn)行管控，顆粒歸倉(cāng)，精耕細(xì)作，對(duì)客戶需求、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、定價(jià)策略、商務(wù)出牌、按契約交付等方面進(jìn)行系統(tǒng)而全面地改進(jìn)。

陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團(tuán)副總裁

首席營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

13年500強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，單國(guó)銷(xiāo)售3年內(nèi)從3000萬(wàn)突破1億美金

20+國(guó)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，精通銷(xiāo)售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產(chǎn)品線MKT部長(zhǎng)

營(yíng)銷(xiāo)明星課程

【課程名稱(chēng)】LTC及鐵三角運(yùn)作介紹

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項(xiàng)目事件中，幫助客戶成功。

       組織賦能：打破職能邊界，億可調(diào)整、有彈性的組織應(yīng)對(duì)項(xiàng)目變化，一切以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。

       個(gè)人賦能：打通業(yè)務(wù)鏈，匯聚智慧，聚合目標(biāo)，打通商務(wù)、解決方案、項(xiàng)目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

【課程名稱(chēng)】市場(chǎng)規(guī)劃管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       市場(chǎng)規(guī)劃作為營(yíng)銷(xiāo)管理的第一關(guān)和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標(biāo)的落地，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的承接以及營(yíng)銷(xiāo)工作乃至研發(fā)的重點(diǎn)方向、業(yè)績(jī)分解、資源投入。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)洞察、行業(yè)客戶分析、戰(zhàn)略沙盤(pán)制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的市場(chǎng)規(guī)劃能力，真正建強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和MKT部門(mén)的組織能力。

【課程名稱(chēng)】客戶關(guān)系管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，是產(chǎn)單的基礎(chǔ)，是屏蔽對(duì)手的重要手段，是改進(jìn)后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的客戶關(guān)系管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】PMP （項(xiàng)目運(yùn)作管理）

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵保障，需要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的管理牽引公司資源，明確項(xiàng)目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目分析會(huì)，項(xiàng)目策略生成，項(xiàng)目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的項(xiàng)目運(yùn)作管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】商務(wù)禮儀

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

        禮儀是企業(yè)員工個(gè)人素質(zhì)的具體化表現(xiàn)，也是一個(gè)企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn)，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

       本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質(zhì)，通過(guò)學(xué)習(xí)日常工作商務(wù)禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內(nèi)外良好的人際關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱(chēng)】溝通技巧

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂(lè)和績(jī)效。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績(jī)效，同時(shí)還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

       本課程旨在幫助學(xué)員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營(yíng)造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱(chēng)】招投標(biāo)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      招標(biāo)投標(biāo)作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益被各國(guó)和各種國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織廣泛認(rèn)可，熟悉并掌握招投標(biāo)流程是當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人的必修課。

       本課程旨在幫助學(xué)員理解招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)基本知識(shí)和技巧。

【課程名稱(chēng)】商務(wù)報(bào)價(jià)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       產(chǎn)品的定價(jià)、報(bào)價(jià)、合同條款是項(xiàng)目成功和持續(xù)盈利的關(guān)鍵要素，需要通過(guò)流程化的設(shè)計(jì)和靈活的授權(quán)，可以制定正確的商務(wù)策略，   確保商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和項(xiàng)目成功率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品定價(jià)、商務(wù)報(bào)價(jià)、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的商務(wù)報(bào)價(jià)管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的商務(wù)運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      本課程旨在幫助學(xué)員掌握深刻理解解決方案經(jīng)理的角色定位，識(shí)別客戶需求、挖掘客戶痛點(diǎn)的方法和工具；讓學(xué)員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱(chēng)】客戶化解決方案設(shè)計(jì)

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      客戶化解決方案是產(chǎn)品上市、成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，需要通過(guò)流程化的設(shè)計(jì)和規(guī)范的訓(xùn)練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的技術(shù)理解、包裝、宣講能力，真正建強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的解決方案能力。