【營銷專欄】營銷老司機，你在哪一檔？

2016/10/19 19:30:05

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The Best or Nothing

營者通吃，剩者為王

今天我們來說說企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，營銷就是公司品牌的傳播者，價值的創(chuàng)造者，盈利的守護者，好像是個很大的話題。要了解營銷戰(zhàn)略，先了解5P，分別是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

Plan

市場規(guī)劃與計劃預測

把握產品生命周期和行業(yè)風口，才能基業(yè)長青

我們說的規(guī)劃和預測，是要明確不同時間段，市場上有哪些關鍵要素，提前做好市場目標和資源計劃。舉個例子，中國的家電行業(yè)，20多年前，價格和質量是關鍵要素；十多年前，服務是關鍵要素；最近十年，技術創(chuàng)新、智能化是關鍵要素。企業(yè)的營銷要和這些時間段的關鍵要素相匹配，像海爾、美的、格力、創(chuàng)維等家電企業(yè)，就是因為在相應的時間做了相應的事情，所以成為行業(yè)領先者。

Place

機會點與格局管理

通過機會點管理和格局規(guī)劃，達到戰(zhàn)略實現路徑

90年代末，在中國通信市場仍然是七國八制（愛立信，諾基亞，西門子，北電，摩托羅拉，阿爾卡特，貝爾，NEC）的天下，面對強敵，任正非喊出了“天下三分有其一”的宏圖。如今霸業(yè)已成，回首看來，隨著對手的倒下，倒下一家接手一家，06年建立第二本土（中東，歐洲，亞太），10年血戰(zhàn)中國區(qū)4G三大戰(zhàn)役，11年攻陷日韓，猶如高手對局，華為的攻城拔寨、遍地開花都來自于步步為營，運籌帷幄。

Product

客戶化產品與解決方案

通過差異化產品給客戶帶來價值，設立護城河，構筑真正的企業(yè)競爭力

在本田公司進入美國摩托車市場的時候，美國市場在大家眼里公認的消費習慣是“更大更奢華”，本田公司也本著這個方向努力設計制定了計劃但是沒有成功。多次深入市場、消費者研究，最終抓住了人們對小型車的興趣這個點，5年內迅速占領了美國輕型摩托車的市場，滿足了客戶的需要，獲得了商業(yè)上的成功。

Promotion

品牌營銷與項目拓展

激發(fā)客戶購買欲望，發(fā)掘潛在機會點

開展品牌營銷，樹立業(yè)界形象，通過戰(zhàn)略沙盤牽引，營銷四要素分析與運作贏得項目，避免過度關注促銷、廣告和服務。價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，確實能促進銷售，服務能讓客戶更滿意，打折促銷大家也都很喜歡，但對產品來說，最關鍵的是解決客戶痛點帶來的忠誠度。好的營銷能帶來新的客戶，好的產品才能留住老的客戶，營銷是產品價值的放大，產品是營銷價值的內核。

Profit

產品盈利與現金流

以盈利論英雄，以貢獻論英雄

簽下訂單只是成功項目的一半，更重要的是通過好的管控產生實質的盈利。通過談判、合同商務管理、合同條款管理來控制后端風險，掌握商務競爭分析的基本原則，靈活應用各種交易模式，保證有效利潤，簽訂高質量合同并掌握規(guī)避重大合同風險。

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陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強標桿企業(yè)管理工作經驗（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經驗，單國銷售3年內從3000萬突破1億美金

20+國商務經驗，精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運作介紹

【培訓目標】：

提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項目事件中，幫助客戶成功。

組織賦能：打破職能邊界，亦可調整、有彈性的組織應對項目變化，一切以客戶為中心，實現客戶價值。

個人賦能：打通業(yè)務鏈，匯聚智慧，聚合目標，打通商務、解決方案、項目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來實現自我價值。

【課程名稱】市場規(guī)劃管理

【培訓目標】：

市場規(guī)劃作為營銷管理的第一關和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標的落地，在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發(fā)的重點方向、業(yè)績分解、資源投入。

本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業(yè)客戶分析、戰(zhàn)略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的市場規(guī)劃能力，真正建強業(yè)務管理和MKT部門的組織能力。

【課程名稱】客戶關系管理

【培訓目標】：

客戶關系是第一生產力，是產單的基礎，是屏蔽對手的重要手段，是改進后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的客戶關系管理能力，真正建強銷售團隊的客戶關系運作能力。

【課程名稱】PMP （項目運作管理）

【培訓目標】：

項目運作是項目成功的關鍵保障，需要通過標準化、確定性的管理牽引公司資源，明確項目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項目授權和運作。

本課程旨在幫助學員掌握項目運作，項目分析會，項目策略生成，項目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的項目運作管理能力，真正建強銷售團隊的項目運作能力。

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目標】：

禮儀是企業(yè)員工個人素質的具體化表現，也是一個企業(yè)外在形象的具體展現，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶產生專業(yè)、敬業(yè)、權威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨特的競爭優(yōu)勢。

本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質，通過學習日常工作商務禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內外良好的人際關系，樹立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目標】：

企業(yè)內部良好的溝通文化可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂。加強企業(yè)內部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強企業(yè)的凝聚力和競爭力。

本課程旨在幫助學員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱】招投標管理

【培訓目標】：

招標投標作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國內、國際經濟活動中日益被各國和各種國際經濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投標流程是當代職業(yè)經理人的必修課。

本課程旨在幫助學員理解招投標流程，掌握招投標基本知識和技巧。

【課程名稱】商務報價管理

【培訓目標】：

產品的定價、報價、合同條款是項目成功和持續(xù)盈利的關鍵要素，需要通過流程化的設計和靈活的授權，可以制定正確的商務策略，確保商務競爭力和項目成功率，規(guī)范化項目授權和運作。

本課程旨在幫助學員掌握產品定價、商務報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的商務報價管理能力，真正建強銷售團隊的商務運作能力。

【課程名稱】解決方案經理角色認知

【培訓目標】：

本課程旨在幫助學員掌握深刻理解解決方案經理的角色定位，識別客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和工具；讓學員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設計

【培訓目標】：

客戶化解決方案是產品上市、成功營銷的關鍵要素，需要通過流程化的設計和規(guī)范的訓練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的技術理解、包裝、宣講能力，真正建強營銷團隊的解決方案能力。