4月25日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業(yè)復原力第六課：破局》準時開播。本期邀請百思特管理咨詢集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家，全球頂尖企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家顧問，中央財經(jīng)大學特聘講師——劉老師作為主講嘉賓。

一場由數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的產(chǎn)業(yè)變革正在蓬勃發(fā)展，數(shù)字化營銷也伴隨技術(shù)進步，發(fā)生巨大的變化，B2B企業(yè)的營銷也由傳統(tǒng)線下模式逐漸向數(shù)字化邁進。本期圍繞數(shù)字化營銷概念框架和數(shù)字化營銷的內(nèi)容引擎兩大板塊，為B2B企業(yè)引入數(shù)字化營銷概念，打造低成本獲客引擎。

數(shù)字化營銷概念和框架

數(shù)字化營銷是用數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷。數(shù)字化時代的信息渠道非常龐大，客戶尋找資訊時不再依賴于線下，而是通過線上的渠道獲取信息。數(shù)據(jù)顯示，有68%的客戶在聯(lián)系銷售前，其實已經(jīng)做好決策了。在數(shù)字化時代，誰能在客戶與銷售接觸前，就能了解到客戶的需求，去影響未知客戶，才能占領(lǐng)競爭的制高點。

未知的、線上的客戶在營銷中越來越占據(jù)舉足輕重的地位。以華為為例，華為不僅在通訊設備這些B端業(yè)務上很出色，它的手機業(yè)務同樣做得很好。因為華為它不僅有銷售的鐵軍，營銷也非常出色。比如華為參加展會時，在客戶還沒有接觸華為、沒有參觀華為展廳，也沒有和華為銷售接觸的時候，就開始在線上做很多展會預熱報道，通過線上的方式收集客戶表單等等。所以在很多客戶還是未知客戶的時候，華為已經(jīng)開始用數(shù)字化的手段去鋪貨，去觸達客戶，去了解客戶的需求。

數(shù)字化營銷不是“數(shù)字化+營銷”

數(shù)字化營銷的價值：為企業(yè)帶來高質(zhì)量的客戶。數(shù)字化不是單純地在線上做一些推廣投放，或者通過閱讀量、曝光度來衡量效果。數(shù)字化營銷要實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，必須先解決四個難題：

目標客戶在哪里？通過已經(jīng)購買過產(chǎn)品的老客戶、有購買意愿的客戶等，推導出目標客戶的畫像和特征。

如何吸引購買？針對不同畫像的客戶設計不同的營銷材料和銷售話術(shù)。

如何觸達客戶？基于前期的數(shù)據(jù)分析和客戶畫像，找到客戶獲取信息的渠道，進行精準投放。

投多少錢廣告？看這個廣告能帶來什么樣的客戶，投出產(chǎn)出比如何，這些需要基于數(shù)據(jù)來分析，否則投廣告是沒有底的。

通過不同的數(shù)字化工具，幫助銷售更好地獲取高質(zhì)量客戶線索，分析客戶數(shù)據(jù)和需求，提升效率。對于營銷管理者來說，可以從數(shù)據(jù)中獲得洞察，及時調(diào)整策略方向。

數(shù)字化營銷的內(nèi)容引擎

內(nèi)容營銷是一種戰(zhàn)略性營銷方式，專注于創(chuàng)建和分發(fā)有價值的、相關(guān)且持續(xù)一致的內(nèi)容來吸引和留存明確定義的受眾，并最終推動有利可圖的客戶行為。

——內(nèi)容營銷之父 喬·普利茲

案例分享：

The Furrow：世界最古老的內(nèi)容營銷

這是一家做農(nóng)用機械企業(yè)推出的面向農(nóng)場主的雜志，為他們提供可以在運營中應用的知識：如何播種、噴灑以及農(nóng)作物種植技巧，分享一些農(nóng)場主可能需要的知識和遇到的需求。

Blendtec：一家做攪拌機的企業(yè)，通過發(fā)布攪拌各種物品（如iPad）的視頻，既吸引了點擊量，又展現(xiàn)出產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，這一系列不僅獲得600萬點擊，并帶來了700%的銷售增長。

內(nèi)容在數(shù)字化營銷中起到直接轉(zhuǎn)化客戶；幫助獲得曝光、擴散和外部鏈接；能夠穿透固有受眾，接觸到新客戶；并促進品牌知名度和信賴感的作用。

內(nèi)容營銷的見效慢，但是對于TO B企業(yè)的來說，它的效果更長久，獲客成本更低，并且可以形成品牌差異化競爭力。