作者：百思特管理咨詢集團(tuán) 營銷咨詢BG高級(jí)顧問 熊毅

對于勇闖海外毅然發(fā)起跨國并購的高段位超級(jí)CEO來說，Synergy（協(xié)同效應(yīng)）可以說是想象空間最大的并購整合，順利完成之后可以兌現(xiàn)變現(xiàn)的“真金白銀”了。

當(dāng)然，并購之初又可能存在多種業(yè)務(wù)及組織整合模式的Scenario選擇（以TCL并購Thomson彩電業(yè)務(wù)為例）：

A.   研發(fā)、采購、制造模塊全面整合進(jìn)入TTE，銷售渠道（含服務(wù)）及市場營銷模塊分別和TCL及Thomson簽署代理協(xié)議：在Scenario A組織模式之下，TTE聚焦于研發(fā)制造及供應(yīng)鏈后臺(tái)體系，TCL多媒體（中國區(qū)、新興市場）及Thomson（歐美市場）依然各自保持對于前端客戶的接觸和掌控，雙方各自的銷售組織保持高度穩(wěn)定性，但TTE對于市場需求變化的彈性和響應(yīng)度較低，對于問題處理的平衡機(jī)制較為復(fù)雜，管理效率也相對較低；

B.   研發(fā)、采購、制造、銷售渠道（含服務(wù)）、市場營銷模塊全面整合進(jìn)入TTE：在Scenario B組織模式之下，TTE全面覆蓋掌控全價(jià)值鏈，全球組織架構(gòu)保持高度一致性，對于市場需求變化的彈性和響應(yīng)度更高，更有可能實(shí)現(xiàn)成本協(xié)同效應(yīng)，但有可能在并購轉(zhuǎn)型期內(nèi)產(chǎn)生核心銷售人員（主要是Thomson方面）的嚴(yán)重流失；

C.   研發(fā)、采購、制造模塊整合成立一家合資公司，銷售渠道（含服務(wù)）及市場營銷模塊整合成立另一家合資公司：在Scenario C組織模式之下，并購雙方所有TV業(yè)務(wù)相關(guān)員工被整合進(jìn)入兩家合資公司，基于全球市場范圍的銷售合資公司可以避免并購雙方對于合資公司產(chǎn)品或服務(wù)的不一致立場（乃至歧視待遇）；

D.   在全球范圍內(nèi)（除歐美市場之外）進(jìn)行研發(fā)、采購、制造、銷售渠道（含服務(wù)）、市場營銷模塊的全面整合，而僅僅在歐美市場則采用代理模式與Thomson簽署銷售代理協(xié)議：這一折衷方式或?qū)⒏闷胶獠①忞p方利益，亦有利于實(shí)現(xiàn)成本協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)也可保障并購轉(zhuǎn)型期內(nèi)雙方銷售組織的高度穩(wěn)定性，對于研發(fā)制造及供應(yīng)鏈后臺(tái)體系與前端銷售組織的高效協(xié)同則提出了更高的要求。

BCG的早期精細(xì)化策略建議是在歐洲市場可以采用代理模式（基于管理復(fù)雜度和市場貼近度的平衡），而對于Thomson北美市場銷售組織則應(yīng)謀劃盡早整合進(jìn)入TTE，甚至基于美國市場的不同渠道類型（區(qū)域連鎖、全國連鎖、采購集團(tuán)、OEM及私有標(biāo)簽）給出了一張切實(shí)可行漸進(jìn)演變的組織整合時(shí)間表），理由如下：

a. 高度集中和競爭激烈的美國TV市場要求更加聚焦、成本效率更高的銷售組織；

b. 美國市場未來扭虧計(jì)劃要求更加簡明、易于管理的銷售力量設(shè)置；

c. 建立美國市場銷售組織的復(fù)雜度和成本相對較低；

d. 對于Thomson集團(tuán)整體來說，美國市場TV業(yè)務(wù)占比相對較低（約40%），按照TTE的期望和要求激勵(lì)其現(xiàn)有銷售組織關(guān)注重視TV產(chǎn)品是無法忽視的現(xiàn)實(shí)問題。

而歐洲市場的情況則大不相同：

a. 碎片切片化的市場要求非集中式的銷售模式和基于價(jià)值國家的銷售組織設(shè)置；

b. 建立歐洲市場銷售組織的復(fù)雜度和成本相對較高，大多數(shù)國家有不同的法律和會(huì)計(jì)要求，區(qū)域市場差別較大（語言、客戶）；

c. 對于Thomson集團(tuán)整體來說，歐洲市場TV業(yè)務(wù)占比非常之高（約70%），很容易激勵(lì)其現(xiàn)有銷售組織關(guān)注重視TTE的TV產(chǎn)品，同時(shí)也更有利于后續(xù)銷售代理費(fèi)用比例的談判（因?yàn)門V業(yè)務(wù)對于Thomson歐洲市場而言至關(guān)重要）

歷史進(jìn)程告訴我們，基于Thomson的一系列核心利益訴求：

1. 進(jìn)一步開拓新的業(yè)務(wù)模式（聚焦于IP和TV內(nèi)容的授權(quán)許可費(fèi)）；

2. 保留對于所有面向消費(fèi)者的產(chǎn)品的有效銷售功能；

3. 保持消費(fèi)者界面以產(chǎn)生對于其完整的下游消費(fèi)活動(dòng)的持續(xù)市場洞察；

4. 在與其他業(yè)務(wù)合作伙伴交易時(shí)產(chǎn)生KYC（Know your Customer）的可信度；

5. 聚焦于高利潤業(yè)務(wù)（最初談判立場是“獅子大開口”要求A類品牌（歐洲的Thomson、北美的RCA）的銷售代理費(fèi)用為區(qū)域市場銷售額的7%以上）。

TCL最初選擇了Scenario A，其后鑒于歐美市場形勢嚴(yán)峻而不得不痛下決心轉(zhuǎn)身為Scenario B，與Thomson集團(tuán)重新談判簽署補(bǔ)充協(xié)議全面并購了Thomson的歐洲及北美銷售組織及渠道，從而有效清除了一系列風(fēng)險(xiǎn)：

1. 高額的銷售代理成本費(fèi)用侵蝕了TTE的盈利能力；

2. 管理復(fù)雜度過高；

3. 重大事件（如價(jià)格壓力、交付延遲、質(zhì)量問題）帶來的持續(xù)管理沖突；

4. 對于高熱度的市場開發(fā)活動(dòng)的反應(yīng)時(shí)間太慢；

5. 由于銷售Thomson集團(tuán)的其它產(chǎn)品（如音頻產(chǎn)品、解碼器），TTE對于歐美銷售組織的管理粘性不足。

不論業(yè)務(wù)及組織模式如何選擇，JVCo（合資公司）的協(xié)同效應(yīng)究竟主要源于哪些維度呢？

其一，來自于Revenue（收入）的協(xié)同效應(yīng)。大體包括以下三個(gè)方面：

1. 歐美核心價(jià)值市場的收入增長：中國制造的產(chǎn)品通過歐美銷售渠道進(jìn)行分銷（假定ASP銷售均價(jià)維持歐美市場預(yù)測水平不變）；

2. 中國區(qū)High-end（高端）市場的收入增長：并購標(biāo)的企業(yè)高端產(chǎn)品系列通過并購方中國區(qū)銷售渠道進(jìn)行分銷（假定ASP銷售均價(jià)維持中國市場預(yù)測水平不變）；

3. Emerging Market（新興市場）的業(yè)務(wù)拓展：通過Joint Venture（合資公司）的總體規(guī)模增強(qiáng)EM的市場存在；完整的有競爭力的全系列產(chǎn)品提供。

其二，來自于Potential Cost（潛在成本）的協(xié)同效應(yīng)。主要包括三大方面：

1. 采購（工業(yè)設(shè)計(jì)/模具優(yōu)化及標(biāo)準(zhǔn)化、通過擴(kuò)大的供應(yīng)商庫群實(shí)現(xiàn)組件價(jià)格基準(zhǔn)化標(biāo)桿分析、中國區(qū)采購份額的顯著增加、一般通用型零部件的全球化規(guī)模采購）；

2. 研發(fā)（削減削除重復(fù)開發(fā)工作特別是核心高端產(chǎn)品項(xiàng)目）；

3. 制造（通過Joint Venture的全球工廠網(wǎng)絡(luò)重新評(píng)估平衡生產(chǎn)產(chǎn)能負(fù)荷的巨大潛力）。

顯而易見，在成本維度的Synergy中，采購協(xié)同效應(yīng)是首當(dāng)其沖最令CEO矚目的“真金白銀”。

首先，從組織協(xié)同的角度來看：

1. 全球范圍內(nèi)整合并購雙方的采購行動(dòng)；

2. 整合并購方的中國區(qū)采購渠道和并購標(biāo)的全球供應(yīng)商渠道及招投標(biāo)活動(dòng)；

3. 世界級(jí)采購流程的一致應(yīng)用。

其次，從技術(shù)協(xié)同的角度分析：

1. 工業(yè)設(shè)計(jì)/模具優(yōu)化及標(biāo)準(zhǔn)化（將核心機(jī)型統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為成本最有效的工業(yè)設(shè)計(jì)/模具、研發(fā)流程一致性帶來的成本節(jié)省、采購能力及制造能力相應(yīng)提升）；

2. 組件基準(zhǔn)化標(biāo)桿分析（從并購雙方全球聯(lián)合供應(yīng)商庫群中選擇最具成本競爭力的供應(yīng)商進(jìn)行采購）；

3. 采購規(guī)模效應(yīng)（通過增加零部件采購體量實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約）。

根據(jù)BCG對于PMI（并購后整合）的分析數(shù)據(jù)，交易完成后18個(gè)月內(nèi)，收購方通?？蓪⑼獠恐С鼋档?%-5%。

在組織協(xié)同上，BCG明確建議設(shè)立整合管理辦公室和盤點(diǎn)小組（具備法律授權(quán)、可查看和分析標(biāo)的企業(yè)詳細(xì)及敏感信息）。

在技術(shù)協(xié)同上，基于傳統(tǒng)方式取得采購協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵舉措包括供應(yīng)商管理（重啟合同談判，追求價(jià)格、時(shí)間和其他因素的改進(jìn)）、打包整合（整合合同，減少供應(yīng)商數(shù)量以提高采購體量）、需求管理（在支出政策中加入更多限制性條款）；基于先進(jìn)方式取得采購協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵舉措則包括流程優(yōu)化（開展更好的實(shí)踐，如長尾支出管理和需求預(yù)測）、源頭優(yōu)化（調(diào)整供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，或基于更高的合并支出，調(diào)整抵岸/離岸貨源比例）、權(quán)衡自主制造與購買（根據(jù)新的采購數(shù)量以及合并后Joint Venture的內(nèi)部生產(chǎn)能力來評(píng)估“內(nèi)包”的可能性）、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與再設(shè)計(jì)（統(tǒng)一產(chǎn)品細(xì)節(jié)，減少并購雙方庫存單位數(shù)量）。

不難看出，不論是在組織上還是技術(shù)上，十八年前McKinsey團(tuán)隊(duì)給出的關(guān)于Joint Venture全球采購協(xié)同效應(yīng)的策略建議與BCG的最新前沿觀點(diǎn)都有高山流水異曲同工之妙。

當(dāng)然，BCG給采購經(jīng)理提出的“高效能整合七項(xiàng)舉措”更為與時(shí)俱進(jìn)：

1. 在交易完成前就為協(xié)同做好準(zhǔn)備，提前開啟整合進(jìn)程；

2. 考慮部署數(shù)字技術(shù)，加快雙方詳盡支出數(shù)據(jù)的整合，并發(fā)掘雙方成本節(jié)約的機(jī)會(huì)；

3. 注重變革管理；

4. 盡早開展跨企業(yè)團(tuán)建；

5. 鼓勵(lì)設(shè)定延展性目標(biāo)（設(shè)定目標(biāo)時(shí)適當(dāng)預(yù)留一些延展空間）；

6. 明確每個(gè)協(xié)同目標(biāo)的權(quán)責(zé)；

7. 充分利用萬象更新帶來的壓力和激情。

當(dāng)年TCL并購法國Thomson彩電業(yè)務(wù)，一鼓作氣，再而衰三而竭。如果采購協(xié)同盤點(diǎn)小組可以先行一步，在MOU簽署之后就與Thomson方面的采購部門開啟互動(dòng)整合之旅，充分利用“全球最大彩電企業(yè)TTE”帶來的愿景與激情，因勢利導(dǎo)實(shí)現(xiàn)速贏協(xié)同效應(yīng)，如期兌現(xiàn)真金白銀，那么極有可能是一派“萬象更新”的虎跑新局。

TTE正式掛牌之后，隨即成立全球采購及供應(yīng)鏈管理中心，總經(jīng)理為中方代表，該中心的高級(jí)管理崗位中似難覓法方職業(yè)經(jīng)理人的身影，法方高級(jí)管理人員的任職主要是落在TTE全球研發(fā)中心和TTE全球制造中心。這不能不說是TTE法方核心高管留任計(jì)劃的一大缺憾。

如能將后期McKinsey操盤導(dǎo)入的 TOP后臺(tái)供應(yīng)鏈再造項(xiàng)目提前啟動(dòng)，應(yīng)即酌情實(shí)施如下關(guān)鍵舉措：

1. 有計(jì)劃的組織關(guān)鍵元器件專題研討會(huì)（計(jì)劃、工廠、采購）以增加原材料供應(yīng)彈性韌性和減少響應(yīng)時(shí)間；

2. 啟動(dòng)總裝柔性改進(jìn)專題研討會(huì)以改善正常運(yùn)行時(shí)間并增加換線次數(shù)；

3. 修改工廠計(jì)劃流程（轉(zhuǎn)移到每日批次）以改善S&OP及降低運(yùn)營資本；

4. 啟動(dòng)“減少計(jì)劃凍結(jié)區(qū)（Frozen Zone）”的專題研討會(huì)以提升彈性和響應(yīng)。

如果采購團(tuán)隊(duì)能夠定期舉辦研討會(huì)，以縮短交付周期并培訓(xùn)供應(yīng)鏈見習(xí)者（計(jì)劃、工廠管理、采購、質(zhì)量、財(cái)務(wù)等）：

1. 就下周的每日批次計(jì)劃達(dá)成一致；

2. 頭腦風(fēng)暴集思廣益，進(jìn)一步縮短交付周期；

3. 研究行業(yè)供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者的最佳實(shí)踐。

如果可以從以下三個(gè)方面增加旺季的靈活性并提升TTE長期盈利能力：

1. 縮短交付周期（增加關(guān)鍵元器件交付頻率、優(yōu)化大額訂單履約點(diǎn)）；

2. 更快的響應(yīng)速度（每天生產(chǎn)一個(gè)SKU、減少最終裝配時(shí)間、減少倉儲(chǔ)及物流時(shí)間）；

3. 增加靈活性（改善關(guān)鍵元器件預(yù)測精確度、為廉價(jià)零件建立緩沖庫存、制定工廠間零件區(qū)域內(nèi)緩沖計(jì)劃）。

針對關(guān)鍵元器件采購，可以嘗試從以下三方面提前著手對癥下藥：

1. 確保銷售旺季元器件供應(yīng)及成品出貨；

2. 加速與主流供應(yīng)商就關(guān)鍵元器件采購及折扣進(jìn)行談判并簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；

3. 縮短樣品訂購流程以縮短關(guān)鍵元器件鑒定周期。

針對產(chǎn)成品采購，則可從毛利、產(chǎn)品可用性、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、供應(yīng)鏈管理（采購訂單數(shù)量允許波動(dòng)的比率）、上市時(shí)間等維度設(shè)置KPI指標(biāo)及識(shí)別解決關(guān)鍵問題。

虎踞龍盤今勝昔，進(jìn)而乘勝追擊星火燎原擴(kuò)展到整個(gè)Joint Venture中后臺(tái)優(yōu)化整合的范圍范疇，包括但不限于以下維度：

1. 制造

2. 采購（關(guān)鍵元器件/輔料配件包材/產(chǎn)成品）

3. NPI（上市時(shí)間、項(xiàng)目執(zhí)行、新產(chǎn)品系列的成本競爭力）

4. 供應(yīng)鏈再造

5. 財(cái)務(wù)及轉(zhuǎn)移價(jià)格

6. 后臺(tái)人員規(guī)模調(diào)整

事實(shí)上，按照業(yè)界最新的ISC+觀點(diǎn)，ISC（集成供應(yīng)鏈）的范疇亦不應(yīng)局限于采購、物流等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而應(yīng)飛龍?jiān)谔齑蚱七吔鐝膬?nèi)部到外部擴(kuò)展至整個(gè)Value Chain（價(jià)值鏈）。

換言之，在PMI（并購后整合）之旅中，首戰(zhàn)即終戰(zhàn)。如果采購協(xié)同順風(fēng)順?biāo)讘?zhàn)告捷，隨后成功落地的整合經(jīng)驗(yàn)以及標(biāo)桿示范效應(yīng)在Joint Venture內(nèi)部推而廣之乃至延展惠及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，M&A又豈有不突飛猛進(jìn)，瓜熟蒂落之理呢？