文 ︳百思特管理咨詢戰(zhàn)略BG

作為職業(yè)經(jīng)理人，如何將自己的職業(yè)愿景與目標(biāo)盡快變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？如何將管理思想和管理理念變成企業(yè)的生命力？經(jīng)過(guò)近二十年的咨詢實(shí)踐和研究，百思特認(rèn)為，那就是要想方設(shè)法做到“上下同欲”、“上下齊心”、“上下合力”。

管理思想越簡(jiǎn)單就越有生命力。我們創(chuàng)造一個(gè)新詞“餅頭說(shuō)”，管理者要精通“畫餅、造餅和分餅”，要讓團(tuán)隊(duì)成員和潛在加盟者有想頭、看頭和奔頭。

不會(huì)“畫餅”的經(jīng)理人，不是好的經(jīng)理人，首先說(shuō)明他沒有激情和夢(mèng)想，不敢承諾，不敢創(chuàng)新，不能給人以想頭；不會(huì)“造餅”的經(jīng)理人，當(dāng)然不是稱職的經(jīng)理人，因?yàn)槿狈δ芰?，不能有效整合資源和發(fā)揮大家戰(zhàn)斗力，他不能給人以看頭；不會(huì)“分餅”的經(jīng)理人，不可能走得太遠(yuǎn)，因?yàn)樗欢峙渌囆g(shù)，欠缺協(xié)調(diào)各方面的能力，不能給人以奔頭。

一、“畫餅”是魄力。

從戰(zhàn)略理論來(lái)講，“畫餅”就是審時(shí)度勢(shì)，建立愿景和目標(biāo)。畫餅充饑也好，望梅止渴也罷，領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)就是激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的欲望，“畫餅”總比沒畫好，“一個(gè)億的小目標(biāo)”說(shuō)不定就實(shí)現(xiàn)了呢。曹操是管理大師，“望梅止渴”使其部隊(duì)成功克服了口干舌燥的困難、戰(zhàn)勝了張繡；諸葛亮是“畫餅”大師，未出茅廬就明察秋毫，敢于放出“三分天下有其一”的豪言。

從BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）來(lái)看，“畫餅”就是制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略一般是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績(jī)之間差距的一種認(rèn)知，企業(yè)應(yīng)通過(guò)尋找“績(jī)效差距”和“機(jī)會(huì)差距”，盡可能去發(fā)現(xiàn)和量化戰(zhàn)略提升的空間，所謂“追趕標(biāo)桿”；戰(zhàn)略也可能是由自身更高的渴望所激發(fā)，比如，企業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了行業(yè)領(lǐng)先境界或“無(wú)人區(qū)”之后，如何鞏固自己的地位、阻止競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，所謂“超越自我”。

從當(dāng)前中國(guó)企業(yè)界的管理現(xiàn)狀來(lái)看，太多的企業(yè)、太多的經(jīng)理人要么沉浸于埋頭苦干，只顧自己的“一畝三分地”，似乎“抬頭望望天”的時(shí)間和習(xí)慣都欠缺，根本沒有戰(zhàn)略意識(shí)，或者戰(zhàn)略“養(yǎng)在深閨人未知”（據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多企業(yè)的戰(zhàn)略只有5%左右的員工知道），或者戰(zhàn)略只是噱頭，為了好看。

放眼一看，成功的企業(yè)，其管理層無(wú)一不深諳“畫餅”思維。麥當(dāng)勞：成為世界最佳用餐體驗(yàn)的快速服務(wù)餐廳；蘋果：讓每個(gè)人擁有一臺(tái)電腦；美的：做世界的美的；格力：締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌；華為：在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使公司成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)；阿里：讓客戶相會(huì)、工作和生活在阿里巴巴，并持續(xù)發(fā)展最少102年；騰訊：成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；百度：成為全球知名的搜索服務(wù)商；神州數(shù)碼：以“數(shù)字化中國(guó)”為使命，成為中國(guó)最具價(jià)值的IT服務(wù)提供商；萬(wàn)科：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)領(lǐng)跑者；百思特：客戶行業(yè)領(lǐng)先的最佳價(jià)值貢獻(xiàn)。

優(yōu)秀的企業(yè)不但敢于給企業(yè)“畫餅”，也善于給股東和員工等利益相關(guān)者“畫餅”。那么，餅畫到底畫多大，從咨詢的角度，我們認(rèn)為不妨畫得大一點(diǎn)，甚至可以足夠大，大到“膽大妄為”的程度。所謂“夢(mèng)想有多大，舞臺(tái)就有多寬?！?/p>

“畫餅”需要魄力與膽略，更是一個(gè)工匠活，有一定的規(guī)則、程序和方法，整個(gè)過(guò)程講究虛實(shí)結(jié)合，并且需要投入適當(dāng)?shù)馁Y源，必要的時(shí)候要借助外部的力量。只有獨(dú)具慧眼和精心描畫，才能繪制出令人賞心悅目、別具一格的精品，給后面的“造餅”打下良好基礎(chǔ)。

關(guān)于如何制定戰(zhàn)略，BLM模型明確了三大原則：以客戶為中心，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)。強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力是企業(yè)高管層帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)變革的根本推動(dòng)力量，模型的運(yùn)用是高層管理者進(jìn)行戰(zhàn)略管理需要具備的基本能力；企業(yè)需要把文化價(jià)值觀反映在公司的戰(zhàn)略層面上，確保價(jià)值觀成為企業(yè)全局決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)則，確保價(jià)值觀可落實(shí)到企業(yè)日常運(yùn)作執(zhí)行中。

在“差距分析”中，企業(yè)不僅要與業(yè)界最佳比較，也要自己與自己比較，還要與潛在空間比較，尋找改進(jìn)的空間與增量的獲取方向。

在“市場(chǎng)洞察”方面，要充分了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是要解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么。只有把握住生命周期和行業(yè)風(fēng)口，才能基業(yè)長(zhǎng)青。綜合運(yùn)用PEST、SWOT、波特五力、行業(yè)分析、行業(yè)關(guān)鍵要素分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析、客戶需求分析、客戶關(guān)鍵購(gòu)買要素分析、企業(yè)核心資源分析等多種工具和維度進(jìn)行洞察與分析，覆蓋宏觀、中觀和微觀三個(gè)層面。

在充分洞察的基礎(chǔ)上，通過(guò)調(diào)研、討論、篩選、聚焦等過(guò)程，最后形成長(zhǎng)期愿景和具體的、明確的、可衡量的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。

戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是創(chuàng)新焦點(diǎn)和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

創(chuàng)新焦點(diǎn)要著力于三個(gè)維度：未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用。業(yè)務(wù)組合上，企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題是立足核心業(yè)務(wù)（現(xiàn)金牛）、尋找第二層面業(yè)務(wù)（明星業(yè)務(wù)）并使其迅速發(fā)展為第一層面，同時(shí)為未來(lái)發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子。把創(chuàng)新作為戰(zhàn)略思考的焦點(diǎn)，目的為了獲取更多的思路和經(jīng)驗(yàn)。好的創(chuàng)新體系是企業(yè)與市場(chǎng)進(jìn)行同步的探索和試驗(yàn)。

企業(yè)創(chuàng)新的三種典型模式，不外乎產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新，業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新。資源利用要基于企業(yè)的核心能力和資源來(lái)延伸，不能盲目延伸，客戶資源、技術(shù)資源、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、品牌資源等等。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，從客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍、持續(xù)價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)管理留大方面展開。應(yīng)以對(duì)外部的深入理解為基礎(chǔ)，著眼于更好的利用內(nèi)部能力和持續(xù)改進(jìn)與變革，探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

客戶選擇是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，價(jià)值主張是業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)值獲取，即：業(yè)務(wù)模式是什么？利潤(rùn)模式是什么？針對(duì)目標(biāo)客戶群提供哪些產(chǎn)品或解決方案（solution/offering）？定價(jià)模式是什么？

可持續(xù)性價(jià)值增值，即戰(zhàn)略控制，掌握標(biāo)準(zhǔn)、專利包圍、獨(dú)占資源等等，是建立屏障的手段。

最后，就是風(fēng)險(xiǎn)管理。如何保證對(duì)造就成敗的不確定因素識(shí)別、理解與管理？如何通過(guò)更好的風(fēng)險(xiǎn)管理增加成功的可能性同時(shí)降低失敗的可能性？如何利用公司的其他業(yè)務(wù)部單元或者職能部門更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理？

二、“造餅”是能力。

“造餅”需要在保持戰(zhàn)略定力的前提下，在戰(zhàn)略地圖的導(dǎo)引下，因時(shí)因地制宜、順勢(shì)而為、把握節(jié)奏進(jìn)行有效的資源整合，用正確的方法進(jìn)行精確打擊。

如果說(shuō)，“畫餅”是解決上下同欲的問(wèn)題，“造餅”則是致力于上下齊心、上下合力。

從BLM模型來(lái)看，“造餅”就是戰(zhàn)略執(zhí)行。需要從關(guān)鍵任務(wù)、人才、正式組織、文化與氛圍四個(gè)方面入手。

關(guān)鍵任務(wù)。滿足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)。哪些任務(wù)是由我們來(lái)完成的，哪些任務(wù)可以由價(jià)值網(wǎng)中合作伙伴完成的？組織間的相互依賴關(guān)系是有效的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

人才。為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)。

正式組織。人力資源的特點(diǎn)、能力以及競(jìng)爭(zhēng)力。要使戰(zhàn)略能夠被有效執(zhí)行，員工必須有能力、動(dòng)力和行動(dòng)來(lái)實(shí)施關(guān)鍵任務(wù)。

氛圍與文化。創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵(lì)員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績(jī)，使得他們更加努力，并在危急時(shí)刻鼓舞他們。

一般地，經(jīng)理人對(duì)“造餅”是十分傾心的，但有兩種情況卻十分普遍：一是經(jīng)理人處處沖在前面，既是CEO，又是CBO（“首席業(yè)務(wù)官”，百思特新創(chuàng)詞匯），事無(wú)巨細(xì)，主次不分，不懂得分權(quán)與授權(quán)，不善于調(diào)動(dòng)資源和一切積極力量，最后自己忙成了“孤家寡人”，下屬卻逍遙自在。二是忽略氛圍與文化的營(yíng)造，認(rèn)為這是邊角余料，實(shí)際上其是不可替代的重要軟實(shí)力，需要經(jīng)理人匠心獨(dú)運(yùn)去謀劃，以矩陣方式進(jìn)行打造。

大凡成功的企業(yè)，無(wú)一不是“事業(yè)引人，平臺(tái)育人，文化留人”。

任正非說(shuō)得非常好：公司假設(shè)權(quán)、戰(zhàn)略制定權(quán)和文化引領(lǐng)權(quán)，絕對(duì)要掌握在高層手中。

三、“分餅”是藝術(shù)。

“畫餅”和“造餅”之后，自然而然是“分餅”。其對(duì)應(yīng)BLM模型最右端，是執(zhí)行評(píng)價(jià)，包括績(jī)效考核、業(yè)績(jī)監(jiān)控和針對(duì)性調(diào)整三個(gè)方面。

戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)流是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值流，管理體系的集成是通過(guò)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)管理流來(lái)實(shí)現(xiàn)的；戰(zhàn)略管理流就是組織的績(jī)效管理流程。

績(jī)效考核，要基于戰(zhàn)略梳理，目標(biāo)和業(yè)務(wù)策略逐層分解；運(yùn)用平衡積分卡等成熟工具，落實(shí)指標(biāo)分解；除量化指標(biāo)外，還要承接規(guī)劃的重點(diǎn)工作；戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)年度計(jì)劃，年度計(jì)劃驅(qū)動(dòng)全面預(yù)算，全面預(yù)算促進(jìn)行動(dòng)方案。

“分餅”，實(shí)際上是處理現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)關(guān)系進(jìn)而促進(jìn)后續(xù)生產(chǎn)力的問(wèn)題。KPI、平衡記分卡、目標(biāo)管理、績(jī)效考核等只是工具和手段，價(jià)值分配最終要落到有效激勵(lì)和持續(xù)激勵(lì)上。

有人說(shuō)，“分餅”是科學(xué)，其實(shí)更多的是藝術(shù)。誰(shuí)都知道，保證價(jià)值分配規(guī)則的公開透明，以及兌現(xiàn)方面的嚴(yán)肅性、連貫性、及時(shí)性，對(duì)企業(yè)今后的良性發(fā)展十分關(guān)鍵。殘酷現(xiàn)實(shí)證明，企業(yè)矛盾的大量爆發(fā)往往發(fā)生在這個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槠髽I(yè)在考核團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的同時(shí)，大家也在衡量企業(yè)和經(jīng)理人是否公正、是否誠(chéng)信、是否合理。但世上絕對(duì)的公正合理是沒有的，高明的企業(yè)和經(jīng)理人在理性的基礎(chǔ)上也或多或少注入一些人性。

華為對(duì)打造價(jià)值創(chuàng)造循環(huán)是這樣主張的：“企業(yè)的活力除了來(lái)自目標(biāo)的牽引、來(lái)自機(jī)會(huì)的牽引以外，在很大程度上是受利益的驅(qū)動(dòng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，說(shuō)到底就是一種利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制。價(jià)值分配系統(tǒng)必須合理，使那些真正為企業(yè)作出貢獻(xiàn)的人才得到合理的回報(bào)，企業(yè)才能具有持續(xù)的活力。”

綜上所述，企業(yè)管理的要?jiǎng)?wù)是從“餅”到“頭”?，F(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)人再“?！?，也掀不起大浪，只有將個(gè)人的理想與團(tuán)隊(duì)的愿景緊密結(jié)合起來(lái)，并做到上下同欲、上下齊心、上下合力，才能解決問(wèn)題，才能成就大業(yè)。我們認(rèn)為經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力，首先在于感召力，而最終決勝于凝聚力。而維系團(tuán)隊(duì)最重要的紐帶就是做事的平臺(tái)，就是價(jià)值觀、文化、氛圍和機(jī)制。簡(jiǎn)單的做事氛圍和公正、透明的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)吸引人才、薈萃人才、解放生產(chǎn)力、降低溝通成本、提高工作效率、理順生產(chǎn)關(guān)系等方面居功至偉，也是企業(yè)進(jìn)一步做強(qiáng)做大的重要法寶。