在輔導(dǎo)眾多企業(yè)的過程中，段王爺往往遇到BOSS們這樣的問題：“您講的是HW，臣妾做不到”。對(duì)此，段王爺也只能呵呵一笑，HW難道不是2萬(wàn)塊起家，從一個(gè)倒買倒賣香港交換機(jī)的皮包公司，面對(duì)七國(guó)八制（貝爾，阿爾卡特，北電，愛立信，諾基亞，西門子，摩托羅拉，NEC）這些20年前就是千億級(jí)的五百?gòu)?qiáng)巨頭，在不斷摔打錘煉的煉獄模式中爬出來(lái)，用圣斗士模式逐一干掉過去的師傅，成為今天中國(guó)企業(yè)的頭牌么？學(xué)習(xí)HW，如果不學(xué)這股子拗勁和霸氣，不敢想“天下三分，必有其一”，不敢提“我的字典里面從來(lái)沒有第二”，爭(zhēng)做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，那么這種企業(yè)本質(zhì)上是得過且過，不可造就的。

成就夢(mèng)想需要腳踏實(shí)地，除非含著金鑰匙出身，自帶光環(huán)，如果不是那就回歸現(xiàn)實(shí)吧。企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)就是不斷的以弱勝?gòu)?qiáng)，壯大自己，提升規(guī)模和行業(yè)地位。但放到臺(tái)面的牌不多時(shí)應(yīng)該如何去打？去贏得生存的空間和發(fā)展的機(jī)會(huì)，又該如何借勢(shì)把握戰(zhàn)略機(jī)遇，以弱勝?gòu)?qiáng)最好的示例就是我D和HW的發(fā)展史，總結(jié)為七條軍規(guī)： 

正午的陽(yáng)光下也有陰影，對(duì)手再?gòu)?qiáng)總有關(guān)照不到的地方，傷其十指不如斷其一指，在暗處尋找生機(jī)，需要集中優(yōu)勢(shì)兵力找到自己的根據(jù)地和產(chǎn)糧區(qū)，農(nóng)村包圍城市始終是打怪升級(jí)的第一步。HW最開始就是看上了國(guó)內(nèi)縣級(jí)城市，利用了當(dāng)時(shí)供不應(yīng)求的趨勢(shì)，在巨頭們不屑一顧的次級(jí)市場(chǎng)找到了生存空間。同樣，在2000年出兵海外的時(shí)候，也是這個(gè)套路，“雄赳赳氣昂昂，跨過太平洋”只是個(gè)振奮人心的口號(hào)，真正啃下來(lái)的卻是大西洋彼岸的中東非洲市場(chǎng)。HW初期的市場(chǎng)拓展可以用“三千三萬(wàn)”來(lái)總結(jié)，戰(zhàn)狼般的銷售隊(duì)伍，走過千山萬(wàn)水，吃過千辛萬(wàn)苦，排除千難萬(wàn)險(xiǎn)才打出了一片天。再看這兩屆的美國(guó)選舉，川普VS希拉里，川普VS拜登，從來(lái)輸贏不在于總票數(shù)，而在于能搏一把的搖擺州！因此，做好戰(zhàn)略沙盤，從沙盤到營(yíng)盤再到贏盤，找準(zhǔn)自己的搖擺州，建立根據(jù)地，集中發(fā)力才是正道。

利用供應(yīng)鏈管理的原則，穩(wěn)定和降本是供應(yīng)鏈的永恒話題，但沒有鲇魚的時(shí)候，對(duì)供應(yīng)商的管理其實(shí)無(wú)從談起。有戰(zhàn)略供應(yīng)商的一供，就一定會(huì)有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的二供，合格供應(yīng)商的三供和潛在供應(yīng)商池。企業(yè)要做的就是態(tài)度決定一切，對(duì)準(zhǔn)山頭客戶表明態(tài)度，爭(zhēng)當(dāng)鲇魚，去啃骨頭，給其他供應(yīng)商施壓，幫客戶降本，提升技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，變求著進(jìn)為抬著進(jìn)，把自己的KPI變成客戶的KPI，局面就會(huì)大不一樣。HW被引入一些大T，無(wú)一不是因?yàn)榭蛻魧?duì)E,N不滿（商務(wù)，技術(shù)，服務(wù)）帶來(lái)的機(jī)會(huì)，還是郭德綱那句話：“不是我有多優(yōu)秀，全靠同行襯托”。交情和時(shí)機(jī)到了，一定要問一句：我需要做什么，才能給我效犬馬之勞、共創(chuàng)佳績(jī)的機(jī)會(huì)呢？

能撬動(dòng)客戶最直接的還是令人無(wú)法拒絕的價(jià)格。HW之所以剛開始跟CISCO鬧得不可開交，就是在美麗國(guó)大張旗鼓的打了個(gè)廣告，用的是金門大橋（CISCO的LOGO）為背景，只有一句廣告詞：“唯一不一樣的就是價(jià)格！。這個(gè)梗后來(lái)被同城友商用爛了，也是號(hào)稱跟H不一樣的就是價(jià)格。對(duì)于戰(zhàn)略山頭客戶，一定先予后取，予的是免費(fèi)的設(shè)備，服務(wù)，甚至融資，但是取的更多，品牌，技術(shù)，供應(yīng)鏈，團(tuán)隊(duì)乃至管理的提升，被行業(yè)大客戶臨幸下，開個(gè)光感覺是完全不一樣的。所以送出去就是勝利，一定要設(shè)置戰(zhàn)略補(bǔ)貼，上下統(tǒng)一思想，不要斤斤計(jì)較，自我關(guān)閉了開光入道的那一點(diǎn)點(diǎn)門縫。

利用好對(duì)手的傲慢，對(duì)手因?yàn)樯虅?wù)，技術(shù)，服務(wù)等原因不做的我來(lái)做，實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的突破。快速，靈活，機(jī)動(dòng)，貼身，服務(wù)永遠(yuǎn)是中國(guó)企業(yè)對(duì)抗巨頭的優(yōu)勢(shì)。HW撬開歐洲市場(chǎng)的大門，在對(duì)手大本營(yíng)干下來(lái)快40%份額，就在于老余帶頭研發(fā)的分布式基站(過去的基站跟柜式空調(diào)一樣，粗大笨重，分布式基站跟分布式空調(diào)一樣，小巧輕便)和SingleRAN（一個(gè)產(chǎn)品支持2/3/4/5G，一份的錢干幾份的事），不光解決性能和價(jià)格的問題，核心解決了運(yùn)營(yíng)商的站點(diǎn)獲取問題，幫助客戶快速布網(wǎng)，快速盈利，最終讓這些矜持、傲嬌的貴族運(yùn)營(yíng)商做了拋棄“原配”（E,N,S,A)的負(fù)心漢。

想盡一切辦法，黏住客戶的最好方式就是不斷的挖掘客戶需求，延展解決方案，解決售前，售后問題，既可以黏住客戶，又可以實(shí)現(xiàn)二次銷售、組合銷售和增值服務(wù)。2010年，段王爺在H還是個(gè)小兵的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)H在無(wú)線、有線、數(shù)通領(lǐng)域都是前三，分別面對(duì)老大E,A,C，沒幾年就變成各個(gè)行業(yè)老大了。這跟超市沒啥區(qū)別，你在超市能把所有東西都買了，還會(huì)去專門的肉市場(chǎng)么？

早年任老板押寶3G，差點(diǎn)沒折騰死，險(xiǎn)些賣身給MOTO。但是勝負(fù)不以一時(shí)而論，先進(jìn)的、未來(lái)的始終會(huì)來(lái)。領(lǐng)先一步是先烈，領(lǐng)先半步是王者。早期2G3G時(shí)代，HW農(nóng)村包圍城市嘗到了甜頭，有人，能打個(gè)電話，上個(gè)網(wǎng)就好，覆蓋是第一位的。但是進(jìn)入4G時(shí)代，發(fā)現(xiàn)流量高地全在城市熱點(diǎn)區(qū)域，投入產(chǎn)出是邊緣區(qū)域的十倍乃至百倍。因此，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，通過激進(jìn)的搬遷戰(zhàn)術(shù)（說(shuō)白了就是送，送，送），搶占了未來(lái)的制高點(diǎn)，才得以不斷繁衍生息。所以，看清產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，把握戰(zhàn)略機(jī)遇，當(dāng)斷則斷，提前布局，敢于下重注才是一個(gè)企業(yè)彎道超車、基業(yè)長(zhǎng)青的根本。