商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)展才是硬道理。華為取得偉大成就的關(guān)鍵之一就是狼性銷售。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)異于一架富有靈性的“掘金機(jī)”。驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展需要打造一支能打勝仗的精兵隊(duì)伍，以機(jī)智果斷、執(zhí)著冷靜和永不言敗的精神，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)。

銷售精兵的能力包括了：客戶拜訪，銷售的四個(gè)階段，銷售的五種關(guān)系，以及發(fā)展和使用coach（教練）。其中最基本的能力就是客戶拜訪。

客戶拜訪的10大要點(diǎn)

比如走向客戶時(shí)眼神要自然大方，握手簡(jiǎn)短有力有禮貌，然后交換名片，落座開(kāi)始寒暄。很多銷售人員缺少一些基本功，基本上是見(jiàn)到客戶落座之后就開(kāi)始直奔主題，想了解項(xiàng)目的情況。建議落座之后不要直奔主題，要有一個(gè)寒暄的過(guò)程，讓客戶要放松，鋪墊一個(gè)良好融洽的溝通氛圍。

寒暄需要提前了解客戶，這是拜訪之前要做好的準(zhǔn)備。提問(wèn)遵循FABE原則，從Features（特征）、Advantages（優(yōu)點(diǎn)）、Benefits（利益）、Evidnece（證據(jù)）四個(gè)維度來(lái)展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，了解客戶的需求。一些新銷售剛開(kāi)始可能喜歡先講特征，背產(chǎn)品手冊(cè)，再講講優(yōu)勢(shì)就結(jié)束了。但是高手上來(lái)就是一句話直奔主題，先講能給客戶帶來(lái)的利益，然后再用證據(jù)來(lái)證明，接著再講特征和優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)邏輯客戶會(huì)更容易接受。

第一次陌生拜訪最好不要超過(guò)30分鐘，因?yàn)檠远啾厥?，并且中?guó)人比較習(xí)慣一回生二回熟。因此20分鐘左右差不多就能有個(gè)良好的開(kāi)端，有好的意向就可以抓緊提出一個(gè)階段性的方案，然后下次再來(lái)拜訪進(jìn)行深入討論。離開(kāi)之前預(yù)約下一次拜訪見(jiàn)面。在等待第二次見(jiàn)面的過(guò)程中可以適當(dāng)反饋一些信息，比如說(shuō)問(wèn)客戶是否方便，出差回來(lái)沒(méi)有，方案已經(jīng)完成了可以見(jiàn)面詳談等，這就是一個(gè)完整客戶拜訪流程。

大家可以通過(guò)角色扮演來(lái)訓(xùn)練這個(gè)流程。拜訪客戶是銷售基本功的第一步，在完整拜訪環(huán)節(jié)中展現(xiàn)公司和產(chǎn)品，挖掘客戶的需求，并留下一個(gè)良好的印象是最基本的素質(zhì)。所以銷售人員在拜訪之前一定要多練習(xí)，次數(shù)多了以后會(huì)越來(lái)越自然輕松，和客戶之間的溝通也能夠更順暢，更容易打開(kāi)合作機(jī)會(huì)。

銷售的四個(gè)階段

第一個(gè)階段是介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以及怎么樣介紹自己。

第二是挖掘和引導(dǎo)客戶需求，想要說(shuō)服客戶，讓客戶接受你，就要了解客戶的想法，這個(gè)基本功的背后其實(shí)是解決方案銷售。

第三是建立互信關(guān)系，也是最關(guān)鍵的一步。

最后是成交并維護(hù)客戶關(guān)系，因?yàn)閷?duì)于大客戶而言簽合同僅僅是開(kāi)始，如何把接下來(lái)的項(xiàng)目做好，并讓客戶再給你推薦新的客戶，都是有學(xué)問(wèn)的。

銷售的5種關(guān)系

華為有句話: 客戶關(guān)系第一生產(chǎn)力。有了客戶關(guān)系我就能中標(biāo)，就有市場(chǎng)，可見(jiàn)客戶關(guān)系的重要性。一般在做ToB的項(xiàng)目時(shí)候，最多會(huì)遇見(jiàn)以上這五種關(guān)系，小項(xiàng)目可能就管理線、技術(shù)線和采購(gòu)線。而這里有一個(gè)coach的角色，直譯是教練，但更準(zhǔn)確的應(yīng)該叫臥底。coach作為臥底線人會(huì)告訴我們一些項(xiàng)目信息，內(nèi)部項(xiàng)目情況等，幫助我們判斷如何拿下這個(gè)項(xiàng)目。

Coach一定是和你于公于私的關(guān)系比較好，并認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目你中標(biāo)最合適，所以才會(huì)幫你。所以這就要求銷售于公建設(shè)好組織關(guān)系，和coach一起把事情做好，于私和他個(gè)人處得也不錯(cuò)，拿項(xiàng)目就會(huì)事半功倍。因此在客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)首先要盡可能快的發(fā)展共識(shí)，了解內(nèi)部信息，把客戶關(guān)系內(nèi)部這五根線的關(guān)系和態(tài)度了解清楚。

精兵之道強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人銷售技能。而下一階段的勇將之道就要求具備管理能力，包括銷售項(xiàng)目運(yùn)作，市場(chǎng)拓展，銷售業(yè)務(wù)管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理。

項(xiàng)目運(yùn)作包括6個(gè)階段和7種武器；市場(chǎng)拓展包括市場(chǎng)洞察到商機(jī)拓展的過(guò)程。從市場(chǎng)活動(dòng)中找到線索（MTL），也就是能夠組織各種各樣的活動(dòng)，大到大型的峰會(huì)發(fā)布會(huì)，小到沙龍或一個(gè)小聚餐，都能從中得到商機(jī)和線索。有了線索之后要進(jìn)入到銷售流程和團(tuán)隊(duì)，管理要了解項(xiàng)目運(yùn)作和市場(chǎng)拓展的規(guī)律，這就是從兵到將的區(qū)別。

紀(jì)律是指揮銷售鐵軍的第一要素

在指揮銷售鐵軍的技能中，企業(yè)有一個(gè)共性的問(wèn)題，就是干部或是團(tuán)隊(duì)不行。覺(jué)得團(tuán)隊(duì)沒(méi)活力、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)或是沒(méi)成績(jī)，總之對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)都不太滿意。

銷售團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)不一樣，背負(fù)業(yè)績(jī)壓力，對(duì)執(zhí)行要求很嚴(yán)格。它的特征很像軍隊(duì)，軍隊(duì)治軍從嚴(yán)，建立軍隊(duì)的第一步就是抓紀(jì)律，所以在一開(kāi)始建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)就要強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性。

第二是做培訓(xùn)。培訓(xùn)一個(gè)銷售最適合的時(shí)機(jī)就是他剛?cè)肼毜臅r(shí)候，這時(shí)還沒(méi)有接觸業(yè)務(wù)，培訓(xùn)效果最好。

第三是過(guò)程。通過(guò)定期的銷售會(huì)議和周報(bào)、日?qǐng)?bào)等形式，便于檢查每一天的銷售動(dòng)作和項(xiàng)目進(jìn)度，形成一個(gè)良好的職業(yè)習(xí)慣。

第四是盯結(jié)果。盯結(jié)果時(shí)要給壓力，這是出成績(jī)的階段，對(duì)不出成績(jī)的銷售做降級(jí)或轉(zhuǎn)崗的處理。這樣團(tuán)隊(duì)的淘汰循環(huán)非?？欤挥羞@樣才能形成一個(gè)良好的氛圍。

第五是樹(shù)立標(biāo)桿。一個(gè)團(tuán)隊(duì)在組建的6-9個(gè)月后，基本就會(huì)涌現(xiàn)一批優(yōu)秀銷售，這就是標(biāo)桿。我們要果斷地把標(biāo)桿豎起來(lái)，起到正向引導(dǎo)的作用。把優(yōu)秀銷售提拔成干部后形成的組織，團(tuán)隊(duì)氛圍非常好，并且非常能打勝仗。

最后是帶隊(duì)伍。要敢于做隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰，緊抓整個(gè)隊(duì)伍的技能，提拔隊(duì)伍里的優(yōu)秀人才，逐步建立起一支銷售鐵軍。