VUCA時(shí)代，市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場(chǎng)需求不再均衡。小批量、多品種、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問(wèn)題。

供應(yīng)鏈的需求波動(dòng)帶來(lái)的牛鞭效應(yīng)，會(huì)導(dǎo)致在其他環(huán)節(jié)放大需求不準(zhǔn)確產(chǎn)生的影響，造成企業(yè)和供應(yīng)商付出極大的失銷(xiāo)成本、庫(kù)存成本、呆滯報(bào)廢成本以及運(yùn)營(yíng)成本（經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為8.4%）。如果能夠把運(yùn)營(yíng)成本降低一半，就可以直接幫助企業(yè)省下一筆可觀的費(fèi)用。

企業(yè)如何利用集成供應(yīng)鏈來(lái)解決市場(chǎng)需求和物料需求不準(zhǔn)這兩個(gè)棘手問(wèn)題？從銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性和物料供應(yīng)看問(wèn)題：必須對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈端到端的交付體系進(jìn)行全方位的優(yōu)化和再造。

在大批量生產(chǎn)年代，預(yù)測(cè)可以做得比較準(zhǔn)確。但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本變化，小批量、多品種的產(chǎn)品占主導(dǎo)，成本壓力的增大要求供應(yīng)鏈具備高柔性；產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜，設(shè)計(jì)更改越來(lái)越多，各部門(mén)的協(xié)同越來(lái)越困難，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理方法必須與時(shí)俱進(jìn)。

供應(yīng)鏈管理的底層邏輯：

擺脫對(duì)需求準(zhǔn)確性的依賴(lài)、控制牛鞭效應(yīng)、縮短前置時(shí)間差。

在生產(chǎn)供應(yīng)的過(guò)程中，經(jīng)常急單的情況，在周期不足又要保證交付的情況下，就需要?jiǎng)佑脦?kù)存。有庫(kù)存就要有預(yù)測(cè)，為了保障庫(kù)存預(yù)測(cè)一般都偏大，預(yù)測(cè)偏大就造成庫(kù)存偏大。所以解決問(wèn)題的思路從“如何把預(yù)測(cè)做準(zhǔn)”轉(zhuǎn)化為“如何把庫(kù)存變小”。

當(dāng)企業(yè)致力于提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性時(shí)，最好的做法是縮短前置時(shí)間。如果可以大幅縮短物料采購(gòu)周期，甚至采購(gòu)周期變?yōu)?，做到不欠料，就可以擺脫對(duì)需求預(yù)測(cè)的依賴(lài)?？s短采購(gòu)周期的核心在做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計(jì)劃。

集成供應(yīng)鏈的解決方案就是交付和庫(kù)存的權(quán)衡跟舍取，用整條鏈的最低庫(kù)存大幅縮短交付周期。因此，企業(yè)在面臨市場(chǎng)需求不準(zhǔn)和物料需求不準(zhǔn)時(shí)，一定要設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)以客戶為中心的、成本最低的集成供應(yīng)鏈，并通過(guò)提高靈活性和快速反應(yīng)能力來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以客戶為中心的定義就是客戶可能不知道自己要什么，但我們想給他更快更好的服務(wù)，因此把可能需要的都準(zhǔn)備好，這就叫以客戶為中心。

那么市場(chǎng)需求不準(zhǔn)怎么解決？可以通過(guò)PSI 工具，我到后面會(huì)跟他介紹這個(gè)工具，I是庫(kù)存，S是銷(xiāo)售，P是生產(chǎn)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)人員和計(jì)劃人員進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，一起完成這個(gè)工具表，需求就可以比較準(zhǔn)了。每個(gè)企業(yè)都一定有庫(kù)存，PSI工具的意義就是巧妙地將“如何做準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”轉(zhuǎn)化成“如何做好策略庫(kù)存”。把需求做準(zhǔn)很難，但把策略庫(kù)存設(shè)好相對(duì)容易得多，只要設(shè)好的庫(kù)存比現(xiàn)在小，不產(chǎn)生呆滯，那就是成功的。

這同時(shí)也解決了產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的落地問(wèn)題。這里的核心在于要產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同來(lái)做需求，而不是向銷(xiāo)售要需求。

需求一定是存在變化的，解決變化的答案在物料。通過(guò)用PSI工具的歷史數(shù)據(jù)來(lái)做需求，同時(shí)參考SOP的結(jié)果來(lái)修正需求，做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計(jì)劃。這樣供應(yīng)商敢備貨了，企業(yè)的采購(gòu)周期就是零，也就是能做到不欠料，那么需求的是否準(zhǔn)確的影響就降低了，擺脫了對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的依賴(lài)。而供應(yīng)鏈的優(yōu)化勢(shì)必能夠提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

總結(jié)五個(gè)步驟：

第一步：

端到端的供應(yīng)策略&庫(kù)存策略，實(shí)現(xiàn)差異化的訂單履行承諾和服務(wù)水平；

第二步：

可執(zhí)行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、需求確定（S&OP）、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同集成解決方案；

第三步：

差異化的物料計(jì)劃、采購(gòu)技術(shù)、供應(yīng)商協(xié)同集成解決方案；

第四步：

供應(yīng)鏈集成、無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)；

第五步：

協(xié)同——以?xún)?nèi)部能力的確定性，應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)的不確定性。

供應(yīng)鏈管理的核心要素就是及時(shí)、準(zhǔn)確、低成本低將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶，把握好集成供應(yīng)鏈的底層邏輯，才能打破供應(yīng)商、公司、銷(xiāo)售之間的分割狀態(tài)，同時(shí)更好地承接企業(yè)IT信息化和數(shù)字化落地。